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¿Qué es "Directo al Consumidor"?

"Directo al Consumidor" es un poco de una frase de moda en el comercio electrónico, y lo ha sido durante los últimos 3 o 4 años. A veces lo verás escrito como 'D2C'. El concepto básico es: En lugar de crear productos para ser vendidos a través de Amazon, o Walmart, o Tesco, o cualquier otro minorista, algunas marcas comienzan a vender directamente a los propios consumidores, cortando distribuidores y minoristas externos.

¿Vender directamente a los consumidores es algo nuevo?

En realidad no, no es nada nuevo. La historia del comercio está en "directo al consumidor" – artesanos, agricultores, pescadores, creación, cultivo y captura de productos para vender directamente a aquellos que consumirían sus bienes.

A medida que el comercio se industrializó y se afianzó la comercialización en masa, gran parte de esto se mantuvo, pero una parte cada vez mayor del mercado se retiró por distribuidores y revendedores: comprar bienes a los originadores, pasándolos a través del "canal", a minoristas que vendían productos de cientos o miles de originadores similares.

Entonces, ¿cómo es esto diferente?

La categoría 'D2C' es una categoría muy suelta, definida orgánicamente por personas que trabajan en empresas donde sentían que estaban creando un nuevo modelo, y por los capitalistas de riesgo que querían agrupar un tipo particular de empresa, y por escritores y vendedores a los que les gusta clasificar cosas para que sea más fácil hablar de elementos comunes entre ellos.

Mientras que «B2B» (de empresa a empresa) es una categoría muy claramente definida, o "automoción" es una categoría bastante definida, «directo al consumidor» es un poco más flexible, y las empresas que una persona consideraría D2C pueden no ser consideradas naturalmente como tales por otra persona.

Generalmente cuando las personas hablan de marcas D2C, tienden a tener algunos puntos en común:

  • Por lo general, estas marcas se lanzan con un solo producto, o dentro de una sola categoría estrecha que contiene sólo unos pocos productos.
  • Por lo general, comienzan a vender directamente a través de la web.
  • Por lo general, su intención desde el principio es vender directamente a los consumidores y principalmente seguir con ese canal de ventas. Por ejemplo: Dell no es una marca D2C, ya que su objetivo es vender directamente a las empresas en lugar de a los consumidores. Por ejemplo: Levi's generalmente no se habla de ser una marca D2C porque venden grandes cantidades a través de minoristas de terceros, así como directamente. (aunque, por supuesto, su larga historia comienza con Levi Strauss & Jacob Davis vendiendo jeans remachados directos a los consumidores).
  • Por lo general, tienen un fuerte enfoque de marca. Por ejemplo, una empresa que vende suministros artesanales genéricos no se hablaría de eso como una empresa D2C; una startup lanzando una gama estrecha de bolígrafos fuertemente liderados por la marca vendidos directamente a través de anuncios de Instagram que apuntan a una tienda Shopify por otro lado probablemente podríaencontrarse escrito como una startup d2C caliente.

"Directo al Consumidor" es interesante para los fabricantes, ya que les ofrece la oportunidad de eludir a los minoristas y vender sus marcas directamente. Como los minoristas compran a un precio mucho más bajo de los fabricantes que venden a los consumidores, esto ofrece un beneficio mucho mayor por unidad vendida.

(por ejemplo, si un fabricante hace una maquinilla de afeitar para 10c, y la vende a un minorista por $1, y el minorista la vende al consumidor final por $5, el fabricante hace 90c por maquinilla de afeitar. Si el fabricante fabrica la maquinilla de afeitar para 10c, y la vende directamente al consumidor a $5, gana $4.90 por maquinilla de afeitar. Esto ignora las complejidades de la venta directa, pero ilustra algunas de las apelaciones).

Ejemplo de marcas D2C

La Oficina de Publicidad en Internet (IAB) eegún una lista de 250 empresas D2C que consideran marcas D2C. Como esto es esencialmente una categoría definida por sus componentes, pensamos incluir esa lista aquí como un recurso útil para poder hacer clic y entender algunos de los elementos comunes entre ellos, así como algunas de las facetas que los hacen diferentes.

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Vale la pena señalar que hay algunos extraños en la lista allí. Por ejemplo, aparece 'FarFetch', cuando realmente FarFetch es un mercado/revendedor. La mayor parte de la sección "retail" anterior es similar: Tal vez eso ayuda a indicar cuán sueltamente las personas usan la frase "directo al consumidor" – dos grandes organismos respetados (la IAB, y Dun & Bradstreet) elaboraron una lista de las 250 mejores marcas "directas", e incluso han incluido algunos que no encajan perfectamente en la categoría.

 

 

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