11 Tips to Improve Ecommerce Pricing Strategy

Last Updated
August 29, 2020

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Ecommerce pricing strategy isn’t always easy to get right, and it can take some testing and experimentation to find the best strategy. 

In this article, with extracts and ideas taken liberally from Dan Barker on Twitter, we’ll look at some key strategies and tips for finding the right price point, and how you can use pricing to maximise profits.

Testing your pricing strategy

There’s no easy rule to follow on setting pricing, and so many elements in pricing are specific to your company, its products and customers, so you have to test to find the right level. 

Unless you sell at a huge scale, changing the price of a selection of items by small percentages is unlikely to have much of an impact. 

This means it’s better to make more significant changes when testing so you can learn more from the results. 

Why prices end in .99

Psychology plays a key part when in pricing strategy, and the use of certain price points reflects this. 

For example, you’ll often see a price like $69.99 rather than $70. The reason? It’s all about the numbers before the dot rather than after. The first price simply sounds a lot lower than $70. 

If your customer is price sensitive, this can be an effective tactic. Some shoppers, as seen occasionally seen in user tests, even mentally round the prices down to 60. 

Other variants include $69.90, $69.97, and so on. The same principle can even work for much higher price points. 

For example, here’s Net-a-Porter using a similar tactic for expensive fashion items. The very high price hasn’t been knocked down, but the others have. Customers can be price conscious even at higher price points. 

Price sorting order

When customers click on product category pages or site search results for example, retailers have choices to make about the order in which products are shown. 

As a general rule, pricing from high to low can increase average order values but reduces revenue. 

In a situation where people are very likely to buy, pricing from high to low can work well. For example, restaurant wine lists and property websites often work like this. 

People read from top to bottom so this sorting order means they’re more likely to find a product that interests them at a higher price first. If buyers are highly motivated, this benefits the retailer. 


The idea of the price point can be more important than the actual price. If customers feel they are getting a good deal, they’ll spend beyond the price they have in mind. 

In some competitive sectors, the use of discounting and offers means that retailers are taking a risk by not having offers themselves. 

For example, furniture retail is a sector in which discounts are used a lot, so many sites are looking out for competitor promotions and matching them.

Here, two competing retailers are offering almost the same promotion, even the same colour and use of a countdown timer.

How to display discounts

Retailers have options around how to display a discount – is it best to show the value of a discount or express it as a percentage? 

As a general rule, if an item costs more then $100 (or £100 / €100) showing the monetary value of the discount can be more effective. 

Saying you can save $30 on a $150 product sounds more, and is easier to immediately understand than saving 20%. 

Pricing up

Sometimes increasing prices on products has little or no impact on sales. For example, some tests with products discounted by 50% show no impact on sales when the discount is reduced to a less generous 30%. 

Sales may not change, but this increases margins and profits for the retailer. 

Pricing up can be a smart move even if it does reduce sales volumes. Again, it’s about increasing profit margins rather than order numbers. 

In some cases, higher prices can increase demand for. Champagne is a prime example of this. People don’t buy Cristal purely for the taste, it’s popular because it’s expensive. 

Products like this are known as ‘Veblen goods‘, after Thorstein Veblen, also responsible for the related idea of ‘conspicuous consumption’.

Other examples where pricing can increase demand include occasions where people buy gifts. You wouldn’t just buy your mother the cheapest box of chocolates for Mother’s Day.

It can also be about quality. People will often pay more for better quality electrical items because they’re more likely to last longer. 

Price anchoring

Price Anchoring’ is also a popular tactic on ecommerce sites. By showing a moderately priced item next to a similar, more expensive one, it seems a more reasonable price. 

For example, if a customer sees a TV at a higher price first, the other prices will seem to be better value, even if they themselves are relatively expensive. 

Pricing by customer 

Pricing by customer can be a good way to incentivise certain actions, such as repeat purchase, or perhaps to increase order values. 

For example, loyalty schemes can be used to reward repeat visits, by offering member discounts or other bonuses like free delivery. 

Pricing by channel

Some sites may also offer different prices for different marketing channels, often those sites that are listed on price comparison sites or use affiliates

This may be an exclusive deal that has been negotiated with another site, or perhaps a higher price to cover the cost of acquisition. 

Setting the right pricing levels

If you are not selling other people’s products, those with a pre-determined retail price (RRP) then setting a price can be an arbitrary task. 

Some will set an initial price and then use markdown rules which come in during the product life cycle.

Markdown rules often work like this: 

  • After being online for a set period of time, check whether every product is reaching its target sell through rate (STR). 
  • If it’s hitting or exceeding the STR, then maintain the price. 
  • If below the STR target mark down by a set percentage. This is based on how close the product is to its sales target. 

There are several reasons why products may not be selling. It may be poor visibility, a lack of demand,poor product images, confusing or incorrect product details, or perhaps as a result of negative consumer reviews. 

Price reductions are a useful lever to increase demand, but there may be other factors involved in poor sales results. 

Pricing by category

Differing price strategy by category is also very popular in ecommerce. For example retailers may make a very low margin selling electrical items like laptops, but make a bigger profit on accessories such as cables, software and bags. 

For this reason, retailers will often have KPIs such as ‘attach rate’ and will work hard to maximise the sales of these extras, with ‘customers also buy’ recommendations for extras.

La estrategia de precios de comercio electrónico no siempre es fácil de hacer bien, y puede tomar algunas pruebas y experimentación para encontrar la mejor estrategia. 

En este artículo, con extractos e ideas tomadas liberalmente de Dan Barker en Twitter, veremos algunas estrategias y consejos clave para encontrar el punto de precio correcto, y cómo puede usar los precios para maximizar los beneficios.

Probar su estrategia de precios

No hay una regla fácil de seguir en la configuración de precios, y muchos elementos en los precios son específicos de su empresa, sus productos y clientes, por lo que tiene que probar para encontrar el nivel adecuado. 

A menos que vendas a gran escala, es poco probable que el cambio del precio de una selección de artículos por porcentajes pequeños tenga mucho impacto. 

Esto significa que es mejor realizar cambios más significativos al realizar pruebas para que pueda obtener más información de los resultados. 

Por qué los precios terminan en .99

La psicología juega un papel clave cuando se encuentra en la estrategia de precios, y el uso de ciertos puntos de precio refleja esto. 

Por ejemplo, a menudo verá un precio como $69.99 en lugar de $70. ¿La razón? Se trata de los números antes del punto en lugar de después. El primer precio simplemente suena mucho más bajo que $70. 

Si su cliente es sensible al precio, esto puede ser una táctica eficaz. Algunos compradores, como se ve ocasionalmente en las pruebas de usuario, incluso mentalmente alrededor de los precios hasta 60. 

Otras variantes incluyen $69.90, $69.97, y así sucesivamente. El mismo principio puede incluso funcionar por puntos de precio mucho más altos. 

Por ejemplo, aquí está Net-a-Porter usando una táctica similar para artículos de moda caros. El precio muy alto no ha sido derribado, pero los otros sí. Los clientes pueden ser conscientes de los precios incluso a precios más altos. 

Orden de clasificación de precios

Cuando los clientes hacen clic en las páginas de categorías de productos o en los resultados de búsqueda del sitio, por ejemplo, los minoristas tienen opciones que hacer sobre el pedido en el que se muestran los productos. 

Como regla general, los precios de alto a bajo pueden aumentar los valores medios de los pedidos, pero reducen los ingresos. 

En una situación en la que las personas son muy propensas a comprar, los precios de alto a bajo pueden funcionar bien. Por ejemplo, las listas de vinos de restaurantes y los sitios web de propiedades a menudo funcionan así. 

La gente lee de arriba a abajo por lo que este orden significa que es más probable que encuentre un producto que les interese a un precio más alto primero. Si los compradores están muy motivados, esto beneficia al minorista. 


La idea del punto de precio puede ser más importante que el precio real. Si los clientes sienten que están recibiendo una buena oferta, gastarán más allá del precio que tienen en mente. 

En algunos sectores competitivos, el uso de descuentos y ofertas significa que los minoristas están asumiendo un riesgo al no tener ofertas por sí mismos. 

Por ejemplo, el comercio minorista de muebles es un sector en el que los descuentos se utilizan mucho, por lo que muchos sitios están buscando promociones de la competencia y igualarlos.

Aquí, dos minoristas competidores están ofreciendo casi la misma promoción, incluso el mismo color y el uso de un temporizador de cuenta atrás.

Cómo mostrar descuentos

Los minoristas tienen opciones sobre cómo mostrar un descuento – ¿es mejor mostrar el valor de un descuento o expresarlo como un porcentaje? 

Como regla general, si un artículo cuesta más de 100 dólares (o 100 euros / 100 euros) que muestre n.o el valor monetario del descuento puede ser más eficaz. 

Decir que puede ahorrar $30 en un producto de $150 suena más, y es más fácil de entender inmediatamente que ahorrar un 20%. 

Precios al día

A veces, el aumento de los precios de los productos tiene poco o ningún impacto en las ventas. Por ejemplo, algunas pruebas con productos descontados en un 50% no muestran ningún impacto en las ventas cuando el descuento se reduce a un 30% menos generoso. 

Las ventas pueden no cambiar, pero esto aumenta los márgenes y beneficios para el minorista. 

La fijación de precios puede ser un movimiento inteligente incluso si reduce los volúmenes de ventas. Una vez más, se trata de aumentar los márgenes de beneficio en lugar de los números de orden. 

En algunos casos, los precios más altos pueden aumentar la demanda. El champán es un buen ejemplo de esto. La gente no compra Cristal puramente para el gusto, es popular porque es caro. 

Productos como este se conocen como 'productos Veblen', después de Thorstein Veblen, también responsable de la idea relacionada de "consumo visible".

Otros ejemplos en los que los precios pueden aumentar la demanda incluyen ocasiones en las que las personas compran regalos. No le comprarías a tu madre la caja de chocolates más barata para el Día de la Madre.

También puede ser sobre la calidad. Las personas a menudo pagarán más por artículos eléctricos de mejor calidad porque es más probable que duren más tiempo. 

Anclaje de precios

Price Anchoring' es también una táctica popular en los sitios de comercio electrónico. Al mostrar un artículo de precio moderado junto a uno similar, más caro, parece un precio más razonable. 

Por ejemplo, si un cliente ve un televisor a un precio más alto primero, los otros precios parecerán ser un mejor valor, incluso si ellos mismos son relativamente caros. 

Precios por cliente 

Los precios por cliente pueden ser una buena manera de incentivar ciertas acciones, como la repetición de compras, o tal vez para aumentar los valores de los pedidos. 

Por ejemplo, los esquemas de fidelización se pueden utilizar para recompensar las visitas repetidas, ofreciendo descuentos de miembros u otros bonos como la entrega gratuita. 

Precios por canal

Algunos sitios también pueden ofrecer diferentes precios para diferentes canales de marketing, a menudo aquellos sitios que se enumeran en sitios de comparación de precios o utilizan afiliados. 

Esto puede ser un acuerdo exclusivo que se ha negociado con otro sitio, o tal vez un precio más alto para cubrir el costo de adquisición. 

Establecer los niveles de precios adecuados

Si no vende productos de otras personas, aquellos con un precio de venta predeterminado (RRP) entonces establecer un precio puede ser una tarea arbitraria. 

Algunos establecerán un precio inicial y luego usarán las reglas de reducción que vienen durante el ciclo de vida del producto.

Las reglas de Markdown a menudo funcionan así: 

  • Después de estar en línea durante un período de tiempo determinado, compruebe si cada producto está alcanzando su tasa de venta objetivo (STR). 
  • Si está golpeando o excediendo el STR, entonces mantenga el precio. 
  • Si está por debajo de la marca de destino STR hacia abajo en un porcentaje establecido. Esto se basa en lo cerca que está el producto de su objetivo de ventas. 

Hay varias razones por las que los productos pueden no estar vendiendo. Puede ser mala visibilidad, falta de demanda, imágenes de productos pobres, detalles de productos confusos o incorrectos, o tal vez como resultado de comentarios negativos de los consumidores. 

Las reducciones de precios son una palanca útil para aumentar la demanda, pero puede haber otros factores involucrados en los malos resultados de ventas. 

Precios por categoría

Diferente estrategia de precios por categoría también es muy popular en el comercio electrónico. Por ejemplo, los minoristas pueden hacer un margen muy bajo vendiendo artículos eléctricos como computadoras portátiles, pero obtener mayores ganancias en accesorios como cables, software y bolsas. 

Por esta razón, los minoristas a menudo tendrán KPI como "tasa de fijación" y trabajarán duro para maximizar las ventas de estos extras, con "los clientes también compran" recomendaciones para extras.