La estrategia de precios de comercio electrónico no siempre es fácil de hacer bien, y puede tomar algunas pruebas y experimentación para encontrar la mejor estrategia.
En este artículo, con extractos e ideas tomadas liberalmente de Dan Barker en Twitter, veremos algunas estrategias y consejos clave para encontrar el punto de precio correcto, y cómo puede usar los precios para maximizar los beneficios.
Probar su estrategia de precios
No hay una regla fácil de seguir en la configuración de precios, y muchos elementos en los precios son específicos de su empresa, sus productos y clientes, por lo que tiene que probar para encontrar el nivel adecuado.
A menos que vendas a gran escala, es poco probable que el cambio del precio de una selección de artículos por porcentajes pequeños tenga mucho impacto.
Esto significa que es mejor realizar cambios más significativos al realizar pruebas para que pueda obtener más información de los resultados.
Por qué los precios terminan en .99
La psicología juega un papel clave cuando se encuentra en la estrategia de precios, y el uso de ciertos puntos de precio refleja esto.
Por ejemplo, a menudo verá un precio como $69.99 en lugar de $70. ¿La razón? Se trata de los números antes del punto en lugar de después. El primer precio simplemente suena mucho más bajo que $70.
Si su cliente es sensible al precio, esto puede ser una táctica eficaz. Algunos compradores, como se ve ocasionalmente en las pruebas de usuario, incluso mentalmente alrededor de los precios hasta 60.
Otras variantes incluyen $69.90, $69.97, y así sucesivamente. El mismo principio puede incluso funcionar por puntos de precio mucho más altos.
Por ejemplo, aquí está Net-a-Porter usando una táctica similar para artículos de moda caros. El precio muy alto no ha sido derribado, pero los otros sí. Los clientes pueden ser conscientes de los precios incluso a precios más altos.
Orden de clasificación de precios
Cuando los clientes hacen clic en las páginas de categorías de productos o en los resultados de búsqueda del sitio, por ejemplo, los minoristas tienen opciones que hacer sobre el pedido en el que se muestran los productos.
Como regla general, los precios de alto a bajo pueden aumentar los valores medios de los pedidos, pero reducen los ingresos.
En una situación en la que las personas son muy propensas a comprar, los precios de alto a bajo pueden funcionar bien. Por ejemplo, las listas de vinos de restaurantes y los sitios web de propiedades a menudo funcionan así.
La gente lee de arriba a abajo por lo que este orden significa que es más probable que encuentre un producto que les interese a un precio más alto primero. Si los compradores están muy motivados, esto beneficia al minorista.
Descuento
La idea del punto de precio puede ser más importante que el precio real. Si los clientes sienten que están recibiendo una buena oferta, gastarán más allá del precio que tienen en mente.
En algunos sectores competitivos, el uso de descuentos y ofertas significa que los minoristas están asumiendo un riesgo al no tener ofertas por sí mismos.
Por ejemplo, el comercio minorista de muebles es un sector en el que los descuentos se utilizan mucho, por lo que muchos sitios están buscando promociones de la competencia y igualarlos.
Aquí, dos minoristas competidores están ofreciendo casi la misma promoción, incluso el mismo color y el uso de un temporizador de cuenta atrás.
Cómo mostrar descuentos
Los minoristas tienen opciones sobre cómo mostrar un descuento – ¿es mejor mostrar el valor de un descuento o expresarlo como un porcentaje?
Como regla general, si un artículo cuesta más de 100 dólares (o 100 euros / 100 euros) que muestre n.o el valor monetario del descuento puede ser más eficaz.
Decir que puede ahorrar $30 en un producto de $150 suena más, y es más fácil de entender inmediatamente que ahorrar un 20%.
Precios al día
A veces, el aumento de los precios de los productos tiene poco o ningún impacto en las ventas. Por ejemplo, algunas pruebas con productos descontados en un 50% no muestran ningún impacto en las ventas cuando el descuento se reduce a un 30% menos generoso.
Las ventas pueden no cambiar, pero esto aumenta los márgenes y beneficios para el minorista.
La fijación de precios puede ser un movimiento inteligente incluso si reduce los volúmenes de ventas. Una vez más, se trata de aumentar los márgenes de beneficio en lugar de los números de orden.
En algunos casos, los precios más altos pueden aumentar la demanda. El champán es un buen ejemplo de esto. La gente no compra Cristal puramente para el gusto, es popular porque es caro.
Productos como este se conocen como 'productos Veblen', después de Thorstein Veblen, también responsable de la idea relacionada de "consumo visible".
Otros ejemplos en los que los precios pueden aumentar la demanda incluyen ocasiones en las que las personas compran regalos. No le comprarías a tu madre la caja de chocolates más barata para el Día de la Madre.
También puede ser sobre la calidad. Las personas a menudo pagarán más por artículos eléctricos de mejor calidad porque es más probable que duren más tiempo.
Anclaje de precios
Price Anchoring' es también una táctica popular en los sitios de comercio electrónico. Al mostrar un artículo de precio moderado junto a uno similar, más caro, parece un precio más razonable.
Por ejemplo, si un cliente ve un televisor a un precio más alto primero, los otros precios parecerán ser un mejor valor, incluso si ellos mismos son relativamente caros.
Precios por cliente
Los precios por cliente pueden ser una buena manera de incentivar ciertas acciones, como la repetición de compras, o tal vez para aumentar los valores de los pedidos.
Por ejemplo, los esquemas de fidelización se pueden utilizar para recompensar las visitas repetidas, ofreciendo descuentos de miembros u otros bonos como la entrega gratuita.
Precios por canal
Algunos sitios también pueden ofrecer diferentes precios para diferentes canales de marketing, a menudo aquellos sitios que se enumeran en sitios de comparación de precios o utilizan afiliados.
Esto puede ser un acuerdo exclusivo que se ha negociado con otro sitio, o tal vez un precio más alto para cubrir el costo de adquisición.
Establecer los niveles de precios adecuados
Si no vende productos de otras personas, aquellos con un precio de venta predeterminado (RRP) entonces establecer un precio puede ser una tarea arbitraria.
Algunos establecerán un precio inicial y luego usarán las reglas de reducción que vienen durante el ciclo de vida del producto.
Las reglas de Markdown a menudo funcionan así:
- Después de estar en línea durante un período de tiempo determinado, compruebe si cada producto está alcanzando su tasa de venta objetivo (STR).
- Si está golpeando o excediendo el STR, entonces mantenga el precio.
- Si está por debajo de la marca de destino STR hacia abajo en un porcentaje establecido. Esto se basa en lo cerca que está el producto de su objetivo de ventas.
Hay varias razones por las que los productos pueden no estar vendiendo. Puede ser mala visibilidad, falta de demanda, imágenes de productos pobres, detalles de productos confusos o incorrectos, o tal vez como resultado de comentarios negativos de los consumidores.
Las reducciones de precios son una palanca útil para aumentar la demanda, pero puede haber otros factores involucrados en los malos resultados de ventas.
Precios por categoría
Diferente estrategia de precios por categoría también es muy popular en el comercio electrónico. Por ejemplo, los minoristas pueden hacer un margen muy bajo vendiendo artículos eléctricos como computadoras portátiles, pero obtener mayores ganancias en accesorios como cables, software y bolsas.
Por esta razón, los minoristas a menudo tendrán KPI como "tasa de fijación" y trabajarán duro para maximizar las ventas de estos extras, con "los clientes también compran" recomendaciones para extras.
